Pracodawcy na całym świecie doskonale zdają sobie sprawę z utrzymujących się niedoborów siły roboczej i łańcucha dostaw, które mają wpływ na prawie każdą branżę przez wiele miesięcy, ale niewiele branż zostało dotkniętych tak bardzo, jak CPG, ponieważ globalna gospodarka nadal wychodzi z pandemii. Według Stowarzyszenie Marek Konsumenckichbezrobocie w handlu detalicznym wynosi 159 000 miejsc pracy od lutego 2020 r. i prawie 20 tys. od zeszłego Październik (140 000).
Firmy CPG stoją w obliczu prawdziwego „kryzysu pracy”. Ze względu na amerykańskie i kanadyjskie przepisy i zasiłki dla bezrobotnych, wielu wykwalifikowanych pracowników decyduje się na pozostanie w domu. A kryzys ten jest tylko wzmacniany przez szereg czynników, z którymi boryka się świat: 1) zwiększony popyt konsumencki, 2) zakłócenia łańcucha dostaw w prawie każdym punkcie styku oraz 3) brak pracowników chętnych do podjęcia ról, które mogą zwiększyć ich narażenie na COVID -19. Ze względu na te czynniki, niektórzy sklepy spożywcze otrzymują tylko 40 procent tego, co zamówili.
Staje się coraz bardziej jasne, że wiele półek będzie pustych do 2023 roku, a wiele zespołów terenowych i sklepów detalicznych nadal będzie mieć niedobór personelu. Co więc mogą zrobić marki i zespoły merchandisingowe, aby pomóc swoim zespołom terenowym pokierować trwającymi obecnie niedoborami siły roboczej?
Zalecamy, aby wyposażyli swoje zespoły terenowe w nowe, nowoczesne technologie, które pozwolą im być tak wydajnymi i efektywnymi, jak to tylko możliwe w terenie, aby jak najlepiej wykorzystać ich istniejący talent.
Prawda jest taka, że silna platforma realizacji sprzedaży detalicznej nie może rozwiązać problemu braku SKU w magazynie, jeśli nie jest dostępny żaden produkt. W dzisiejszej gospodarce wiele zadań zespołu terenowego jest poza kontrolą. Ale oto rzeczy, które możesz kontrolować: 1) Kontroluj zespół terenowy, dokąd się udaje, oraz 2) działania, które wykonują codziennie w sklepie. W obszarach, które możesz kontrolować, platforma do realizacji transakcji detalicznych na poziomie konsumenckim pomoże im zmaksymalizować wydajność i skuteczność w rozwiązywaniu problemów kluczowych klientów.
W tym blogu omówimy 4 sposoby, w jakie nowoczesna platforma do realizacji transakcji detalicznych może pomóc Twojej firmie w rozwiązywaniu problemów pracowniczych poprzez bardziej strategiczne rozmieszczenie najcenniejszych zasobów (zespołu terenowego).
Szczegółowe pulpity nawigacyjne czasu i przebiegu
Jaka jest Twoja obecna metoda śledzenia, jak długo Twoi przedstawiciele terenowi pracują każdego dnia? Chociaż miło jest wiedzieć, że twoi przedstawiciele pracują całymi dniami, śledzenie kluczowych wskaźników czasu trwania dnia roboczego jest w rzeczywistości znacznie ważniejsze dla firm, aby zrozumieć, czy zasięg jest odpowiednio przydzielany. A przy mniejszej liczbie powtórzeń niż oczekiwano, ważne jest, aby byli tak wydajni, jak to możliwe w terenie.
Dzięki nowoczesnej platformie do realizacji sprzedaży detalicznej marki i sprzedawcy będą mogli śledzić te kluczowe wskaźniki poniżej:
- Średni czas pracy w sklepie
- Średnia liczba mil dziennie przez przedstawiciela
- Czas w sklepie a czas w drodze
- Czas rozpoczęcia i zakończenia dnia roboczego
- Liczba godzin pracy przedstawiciela
Na przykład, jeśli każdy przedstawiciel zgodził się w umowie, że będzie pracować 8 godzin dziennie, ale niektóre trasy wymagają 10 godzin do ukończenia, podczas gdy inne trasy wymagają tylko 5 godzin, przyjrzyj się, ile czasu ich przedstawiciele spędzają w sklepie w porównaniu z drogi, a następnie porównując te wskaźniki według zespołu lub terytorium, menedżerowie mogą znaleźć możliwości poprawy alokacji terytorium lub równowagi personelu. A jeśli myślisz teraz: „Mam już raport czasu i przebiegu”, pamiętaj, że jeśli raportuje tylko całkowity przebieg dla każdego przedstawiciela w terenie co tydzień, może nie dostarczyć wystarczających danych.
Menedżerowie terenowi mogą również zejść głębiej i wykorzystać te dane do oceny, co może być przyczyną problemu, takiego jak niski zasięg. Jeśli zasięg terytorialny jest niski, a Twój zespół pracuje już 8 godzin dziennie, być może nadszedł czas na zatrudnienie dodatkowych przedstawicieli i rozszerzenie zespołu. Jeśli to nie jest problem, sprawdzając przebieg na przedstawiciela, menedżerowie terenowi mogą ocenić, czy przedstawiciele spędzają zbyt dużo czasu na prowadzeniu pojazdu w porównaniu z obsługą kluczowych klientów, i w razie potrzeby dostosować terytoria i harmonogramy.
I odwrotnie, jeśli zasięg jest niski, ale Twoi przedstawiciele pracują tylko 4 godziny dziennie, problemem może być zmuszenie zespołu do pracy przez cały dzień. Cokolwiek odkryjesz, szczegółowy pulpit czasu i przebiegu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdej marki w odkrywaniu przyczyn wyzwań związanych z zasięgiem i pomaganiu im w przestawieniu odpowiednich dźwigni, aby poprawić zasięg w okresach prób.
Przechowuj priorytety kluczowych klientów
Czy Twoi przedstawiciele odwiedzają te same konta co tydzień lub miesiąc? Jak często zmieniają trasę w oparciu o najnowsze dane dotyczące sprzedaży lub realizacji lub priorytety merchandisingowe??
Rozważ koszt alternatywny braku czegoś na kluczowym koncie, którego Twój zespół terenowy nie planował odwiedzić przez kolejne dwa tygodnie – ponieważ Twoje trasy są zaplanowane zgodnie z harmonogramami, a nie według wymagań w czasie rzeczywistym. A przy niewielkiej liczbie pracowników, w ramach tego modelu pokrycia ogólnego, możesz odwiedzać ten sklep tylko raz w miesiącu. Dzięki platformie do sprzedaży detalicznej Twój zespół terenowy może być bardziej celowy przy każdej wizycie, dzięki czemu każdy dzień będzie znacznie efektywniejszy w poruszaniu igłą.
Handel detaliczny zmienia się niezwykle szybko i zawsze jest nieprzewidywalny. Jeśli zespół terenowy nigdy nie aktualizuje ani nie zmienia swoich tras i decyduje się na podejście całościowe obejmujące wszystkie sklepy traktowane jednakowo, to istnieje wyraźna rozbieżność między sposobem, w jaki ten zespół terenowy podchodzi do handlu detalicznego, a rzeczywistością funkcjonowania handlu detalicznego. Nie wszystkie sklepy wymagają takiego samego wsparcia i leczenia. Na przykład Kroger z wysokim priorytetem w sierpniu może nie mieć wysokiego priorytetu we wrześniu. Ale jeśli trasy tego zespołu nigdy się nie zmienią, nie będą w stanie uchwycić tej zmiany priorytetu.
Zespół terenowy nie powinien marnować zasobów na kontach, które nie generują przychodów, jeśli oznacza to, że przegapią możliwości na innych kontach, na których możliwy jest wzrost. Przedstawiciel terenowy powinien zaplanować swój tydzień wokół zestawu problemów, które chcą rozwiązać w terenie, a nie zestawu kont, które chcą odwiedzić. Pierwszy to podejście proaktywne, a drugie podejście reaktywne. Regularne odwiedzanie kont to gra polegająca na zgadywaniu, która nie wiąże się z wykorzystaniem ich wcześniejszej pracy w terenie (danych i wiedzy). Podczas gdy przedstawiciel może znaleźć okazję na koncie, mógł zmarnować cztery wizyty, aby ją znaleźć, co nie jest dobrym podejściem, gdy trzeba liczyć każdą wizytę.
Zrozumienie warunków półkowych z dowolnego miejsca i o każdej porze
Nowoczesna platforma realizacji handlu detalicznego zmienia reguły gry w zrozumieniu warunków na półkach sklepowych i wyświetlaniu danych w czasie zbliżonym do rzeczywistego, dając wgląd w dowolną jednostkę SKU z dowolnego miejsca, co ma kluczowe znaczenie w kierowaniu zespołem o krótkiej dyżurze w celu wyeliminowania braków w magazynie i wczesnego wykrywania błędów zgodności.
Dzisiejsze najlepsze platformy sprzedaży detalicznej mają również automatyczne raportowanie OOS, aby upewnić się, że Twoje półki nie są puste. Przy tak dużej ilości danych dostępnych dzisiaj, zdalne monitorowanie warunków w sklepie za pomocą zautomatyzowanego raportowania braku zapasów może umożliwić Twojemu zespołowi podejmowanie lepszych decyzji w terenie poprzez nadawanie priorytetów wizytom w sklepie w celu ograniczenia czasu trwania zdarzeń OOS oraz identyfikowania i korygowania główne przyczyny OOS — ogólne obniżenie kosztów OOS.
A ponieważ większość sklepów spożywczych w Ameryce Północnej nadal nie jest w pełni obsadzona do poziomu sprzed pandemii, jest nawet ważniejsze w czasie wakacji jest to, że zespoły terenowe sprawdzają zgodność i OOS, ponieważ wiele sklepów po prostu nie ma wystarczającej przepustowości, aby móc przechowywać półki i robić to, co trzeba zrobić w sklepach.
Wyobraź sobie: Twoja marka zapłaciła za ekspozycję podłogową w dużej sieci w Ameryce Północnej, aby wykorzystać wakacje, a te plany nie są prawidłowo skonfigurowane i wyświetlane, a czasami nawet w ogóle, ponieważ ta główna sieć ma problemy z ustaleniem priorytetów personel. Ponieważ Twój zespół jest teraz wyposażony w nowoczesną platformę do realizacji sprzedaży detalicznej, masz dane w czasie rzeczywistym na temat warunków w sklepie i sprzedaży, ostrzegając Cię, że sprzedaż nie uległa poprawie od czasu, gdy planowano skonfigurować ekspozycję. To świetna okazja dla przedstawiciela terenowego, aby odwiedzić to konto i zobaczyć, na czym może polegać problem.
Jedno źródło prawdy
Ogromnym zabójcą czasu dla wielu zespołów terenowych jest słaba funkcjonalność platformy i zwinność. Jeśli Twoi przedstawiciele pracują w wielu aplikacjach, aby składać zamówienia i przesyłać dane za pośrednictwem poczty e-mail zamiast dedykowanego systemu, tracą oni potencjalnie setki wizyt w sklepie każdego roku. Wymaganie wbudowanego czasu administratora w harmonogramie przedstawiciela do wysyłania e-maili z podsumowaniem ich wizyt to już przeszłość dzięki nowoczesnej platformie do realizacji transakcji detalicznych.
W tym celu rozważ następującą sytuację: Jest koniec dnia, a przedstawiciel terenowy ma do wyboru dwie opcje. 1) Zrób dodatkową wizytę/rozwiąż dodatkowe problemy w terenie lub 2) Poświęć trochę czasu na przygotowanie e-maila podsumowującego ich dzień. Liczba możliwości, które zostaną utracone na spędzanie czasu na wysyłaniu e-maili, szybko zsumuje się dla całego zespołu. Może to być jeden e-mail na koniec dnia, który zabiera dodatkową wizytę w sklepie, lub pół dnia na koniec tygodnia zarezerwowane dla przedstawicieli terenowych na wypełnienie raportów. Nie wspominając o ciężkich, godzinowych kosztach płacenia przedstawicielowi za wykonanie prac administracyjnych, zamiast pracy w terenie. Mówimy o tysiącach dolarów zmarnowanych tygodniowo na wsparcie prac administracyjnych, które może wykonać specjalnie zbudowana aplikacja detaliczna. Ten sposób pracy zmusi Twój zespół do przegapienia wielu możliwości w terenie, których nie możesz przegapić.
Nowoczesna platforma do obsługi handlu detalicznego może kierować wyzwaniami związanymi z łańcuchem dostaw i kadrami za pomocą elastycznych raportów w czasie rzeczywistym, które zapewniają rzetelną prognozę dotyczącą potrzeb w terenie, zgodności i wydajności konta, umożliwiając Twojej firmie maksymalne wykorzystanie posiadanego talentu.